Case Study 06: Nếu Mỗi Năm Mất 700 Triệu Là Bình Thường – Hãy Bỏ Qua Bài Này
"Tôi tưởng mình hiểu khách hàng. Nhưng tồn kho thì không nói dối."
Chị H – chủ thương hiệu thời trang nữ "Thời Trang Thanh Lịch", có hơn 20 cửa hàng trên toàn quốc, bán tốt cả trên website và sàn TMĐT. Tập khách hàng chính là phụ nữ 25–35 tuổi, yêu thích phong cách thanh lịch, dễ phối đồ công sở.
Trước kia chị chỉ sản xuất S-M-L, ba size cơ bản nhất. Tuy nhiên, qua một thời gian bán hàng, nhân viên sales phản ánh "khách em kiếm size XS mà không có, chị lên size XS cho em bán" . Vì tiếc cơ hội bán hàng, chị quyết định làm XS, và sau đó.... làm XL.
Tuy nhiên, chị quên mất đo lường lại là tỷ lệ bán hai size này như thế nào. Theo quán tính chị sản xuất mỗi size với tỷ lệ đều nhau. dẫn đến tình trạng hiện tại.
Trong khi mỗi năm, tập khách của chị có sự thay đổi mà chị không biết.
Suốt 5–7 năm, XS và XL luôn là hai size tồn kho nhiều nhất. Cứ mỗi mùa, kho lại đầy lên vì những size ít người mua.
Mỗi năm, trung bình 2.000 sản phẩm XS và XL không bán được.
Chị H luôn cố gắng giải quyết vấn đề bằng cách:
Giảm giá sâu 50–70% để đẩy hàng (mất ít nhất 250–300 triệu mỗi năm do giảm biên lợi nhuận)
Thuê thêm diện tích kho (15–20 triệu/tháng = gần 200 triệu/năm)
Hàng lưu kho lâu bị xuống chất lượng, lỗi mốt → phải thanh lý hoặc tiêu huỷ (thiệt hại ước tính 100–150 triệu/năm)
Nhân sự xử lý tồn kho, quản lý giảm giá, cập nhật hệ thống (30–50 triệu chi phí gián tiếp/năm)
A. Vấn đề
📉 Tổng chi phí liên quan đến tồn kho XS và XL lên tới gần 700 triệu/năm.
Và ảnh hưởng đến thương hiệu trong mắt khách hàng là không tránh khỏi.
Đồng thời còn tạo ra hành vi chờ giảm giá mới mua khiến cho tỷ lệ hàng bán ra hơn 50% ở mức giảm từ 40% trở lên. Các sản phẩm bán nguyên giá chưa đến con số 20% sản lượng.
Và còn chi phí cơ hội: Trong cùng thời gian, size M luôn hết sớm → bỏ lỡ hàng trăm đơn hàng vì thiếu hàng bán.
B. Giải pháp thay đổi?
Rất đơn giản – nhưng phải nhìn thấy vấn đề.
Chị H quyết định phân tích lại dữ liệu khách hàng.
90% khách hàng của chị nằm trong size S, M, L.
XS và XL chỉ chiếm chưa tới 7% nhu cầu – nhưng lại ngốn hơn 40% diện tích kho tồn.
Ngay sau đó, chị dừng sản xuất XS và XL, điều chỉnh lại tỷ lệ nhập kho theo hành vi mua thực tế.
Chỉ trong 1 quý: vòng quay hàng tăng 35%, chi phí kho giảm một nửa, dòng tiền trở lại khỏe mạnh.
C. Bài học đắt giá
“Tôi không thiếu kinh nghiệm. Tôi chỉ thiếu dữ liệu đúng – và thiếu nó, tôi đã mất hơn 3 tỷ trong 5 năm mà không hề biết.”
Thông tin từ bộ phận bán hàng không sai nhưng nó cần được đo lượng bằng số liệu chính xác.
Bạn – chủ doanh nghiệp – có chắc mình không đang mất vài trăm triệu mỗi năm cho những thứ khách hàng không cần?
Bluecore giúp bạn nhìn thấy vấn đề đó, sớm hơn – trước khi nó ăn mòn lợi nhuận và dòng tiền của bạn.
📌 Đăng ký tư vấn dữ liệu miễn phí cùng chuyên gia Bluecore tại đây.